B2B e B2C: la strategia online non si costruisce con un template

Qualche tempo fa, non avendo niente di meglio da fare, mi interrogavo sulle PMI del settore fashion e la loro presenza online. Spesso per questo tipo di aziende si presenta la necessità di venire accompagnate in un percorso affatto semplice: costruire una buona reputazione ed iniziare ad usarla per vendere con l'e-commerce rivolto al consumatore finale (B2C).

Non basta infatti mettersi sul web per avere la garanzia di vendere.

Vendere, non scordiamoci, per le aziende è la finalità di tutto, piccole o grandi che siano.

Banale? No, assolutamente reale.

Ecco perchè le illusioni hanno le gambe corte, proprio come le bugie. Le illusioni spesso nascono dai tanto vituperati tuttologi, quei consulenti che offrono alle aziende tutti i servizi web possibili e immaginabili (SEO, blog, e-commerce) puntando su una strategia di offerta basata sulla quantità e non sulla semplificazione dei processi.

In questo modo all'azienda vengono venduti problemi e non certo opportunità.

Per il professionista che invece vuole affiancare le aziende il percorso in questo senso è quasi pedagogico: l'internet sul campo può diventare un potentissimo strumento di lavoro, non sempre facile da domare. Ecco un possibile percorso per le PMI fashion (e non solo) sulla base della mia esperienza sul campo:

Non mettere il B2B in un angolo

Uno dei primi passi potrebbe essere quello di rafforzare sul web una parte importante della propria supply chain, quella che riguarda la rete di vendita, con e senza agenti. E-commerce B2B dunque, con catalogo prodotti, foto still-life scattate con canoni estetici precisi e suggerimenti sui bestseller. Non dimentichiamoci che la foto è il primo e più potente mezzo di comunicazione per la moda.

La digitalizzazione in senso business to business consente in diversi casi anche un maggior controllo della rete di collaboratori: insomma, a sentire ogni azienda i rispettivi agenti sono i più fidati del mondo, ma se si portano a lavorare con strumenti digitali si può capire meglio come lavorano. Il web così arriverebbe a parlare la stessa lingua dell'azienda: un ottimo strumento per migliorare il lavoro quotidiano ed occupare un nuovo canale di vendita. Spesso l'importanza strategica del B2B non viene percepita al 100% dalle imprese: proprio in questo periodo, in occasione del Linkedin B2B Forum, un interessante articolo sulla piattaforma Linkedin Marketing Solutions ricorda perchè "non si può lasciare il B2B in un angolo". Un ottimo catalogo B2B, insieme ad un'attività di marketing mirata, può attrarre sempre di più potenziali buyer e distributori.

Analisi dei dati

Molte PMI nella moda si sono imposte grazie alla tenacia e alla capacità dei proprietari: ecco perchè spesso hanno un sistema di produzione e distribuzione da alto artigianato (e sia detto in senso positivo, leggete qui quello toscano come è stato descritto da Edoardo Nesi sul New York Times), per cui tutto quello che riguarda l'assortimento del prodotto, il numero dei capi e la sua cifra stilistica vengono svolti grazie all'esperienza sul campo e all'intuito di ottimi professionisti della moda. Un e-commerce B2B implica non solo una parte di front-end sul cliente finale, ma una nuova gestione delle informazioni e della storicità aziendale attraverso statistiche e business Intelligence. Tutto ciò a vantaggio della produzione: se di certo non fa diventare le aziende infallibili, i dati di sicuro aggiungono elementi di valutazione importanti nei processi decisionali.

Un prodotto social

I social network vanno presentati alle aziende per le loro caratteristiche distintive e complessità. Per i non addetti ai lavori infatti l'idea che Facebook sia un prodotto così accessibile, gratuito e usato da tutti può far pensare ad una semplice equazione: essere lì equivale ad essere in vetrina, dunque si deve vendere. Prima di tutto non tutti sanno che le notizie su Facebook vengono filtrate secondo complessi e cangianti algoritmi, e che quindi la prima cosa da insegnare è fare post di qualità mettendo il prodotto al centro. Se poi si necessita di azioni mirate, conviene certamente affiancare il personale interno ad una Social Media Agency: l'aggiornamento dei profili Facebook aziendali viene delegato nei ritagli di tempo a chi fa un lavoro operativo e le bucce di banane sono dietro l'angolo. Anche le eventuali campagne a pagamento dovrebbero essere gestite in modo adeguato. Non dimentichiamo che oggi scrivere sui social per le PMI significa essere i primi responsabili della comunicazione aziendale.

A tutto questo devono aggiungersi (ed è bene non dare nulla per scontato) un sito responsive e una strategia continuativa di presenza su Google, almeno per quanto riguarda la ricerca organica (SEO).

E in tutto questo dov'è il sito e-commerce?

Il significato di un sito e-commerce B2C non può essere riassunto in un solo punto, pur essendo il vero traguardo di quanto descritto sopra. Per le aziende che avranno raggiunto un'importante grado di consapevolezza sarà naturale affrontare questo nuovo canale di vendita con determinazione. Nessun tuttologo potrà più fare leva sull' ignoranza (intesa come "non conoscenza") del proprio interlocutore per proporre una facile e remunerativa attività di vendita online, che ai primi (sicuri) risultati negativi sarebbe facilmente messa in disparte rispetto ai canali tradizionali o addirittura generare frustrazione.

D'altronde, la strategia di vendita di un'azienda sul web non si costruisce con un template.